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Las 3 cosas en las que el CEO de una PyME no puede dejar de pensar

Las empresas exitosas, sin importar su tamaño, tienen la característica de generar beneficios. Dicho en términos coloquiales, las ventas de los productos o servicios que genera son mayores que los gastos necesarios para su funcionamiento. Así es como funcionaba la panadería de mi abuelo italiano y como funciona Apple. En el camino del crecimiento, las pymes tienen un momento de inflexión crítico: el momento de pasar de la pequeña empresa en la que los múltiples sombreros del dueño son la clave, a una empresa mediana, con una estructura organizacional que soporte el funcionamiento de 70 empleados trabajando coordinadamente y con objetivos de crecimiento en los beneficios.

Estas empresas medianas suelen contar con una estructura organizacional profesional, con roles y objetivos bien definidos. Una de las primeras cosas que se suele hacer es contratar a un Gerente General, o CEO, con años de experiencia en el mundo corporativo, que sabe moverse en este tipo de estructuras y que entiende el mundo de las organizaciones empresariales grandes.

La persona que llega a esta posición enfrenta múltiples desafíos. En este caso nos enfocamos en las 3 cosas que no dejan que pueda conciliar el sueño 

 

¿Cómo medir los indicadores de gestión?

Uno de los principales lemas de las grandes organizaciones es: no se puede administrar lo que no se mide. En general las pequeñas y medianas empresas tienen dificultades para medir, debido a la falta de herramientas adecuadas y a que las mismas no suelen ser prioridad de los pequeños empresarios. Contar con las herramientas adecuadas para la gestión profesional es uno de los déficits más comunes en las organizaciones pequeñas y medianas en crecimiento. Invertir en un sistema de gestión empresarial no es prioritario. La fabricación, el posicionamiento, la búsqueda del primer cliente, los proveedores, la estructura legal y contable, los proveedores, todas cosas que están primero a la hora de empezar una empresa. Cada uno de estos rubros, contará con su soporte para la gestión y medición, en general será Excel, y uno de los principales problemas que encontrará el nuevo CEO será la dificultad para contar con información. ¿Cuál es el EBITDA? Para poder calcular el EBITDA (la plata que le quedaba a mi abuelo en la panadería después de pagar los sueldos, los servicios y el alquiler), la primera tarea del CEO será crear una planilla en la que compilará la información de ventas y gastos proveniente, en general de otras planillas y algún sistema de liquidación de sueldos. Con suerte, contará con un sistema de facturación y con mucha suerte, uno de gestión de clientes. Muchas horas de su día se irán manteniendo actualizada esta planilla.

Vender más

La profesionalización de la fuerza de ventas es otro de los principales desafíos. Como hacer para que los vendedores que vienen trabajando en un ambiente se adecuen a las exigencias y las urgencias del crecimiento sostenido, el reporte de ventas a los accionistas, los objetivos de corto plazo, el pronóstico sistemático de las ventas, los números como principal objetivo y medición de rendimiento. Incorporar productos y servicios con mayor valor agregado será una de las claves para generar mayor rendimiento y mayores beneficios, pero también va a hacer más compleja la venta, el proceso de venta. Todo esto genera una fuerte necesidad de capacitación en la fuerza de venta para poder funcionar en el nuevo modelo de empresa. 

Desarrollo de Recursos Humanos

Los responsables del funcionamiento de una empresa son los empleados. Las transformaciones de las estructuras organizacionales tienen un impacto muy fuerte en las personas. Aparecen en las personas sensaciones, muy frecuentemente de miedo y enojo, que suelen hacer que los cambios sean muy difíciles de implementar, que sean muy resistidos. Transformar un proceso de ventas, incorporar herramientas de medición de rendimiento, el establecimiento de objetivos duros, el control de asistencia, el reporte de gastos, la administración de tareas, son todas transformaciones que van a tener un fuerte impacto en las personas que trabajan en la empresa.

Sin empleados, las empresas no existirían. El compromiso, la creación de visión conjunta y la generación de espacios de crecimiento personal, son herramientas críticas para el éxito. En las organizaciones grandes, estas cosas vienen dadas, en las pymes en crecimiento, en ese momento crítico de transformación, deben ser creados y tener un lugar prioritario. El CEO en particular agregará la necesidad de generar un equipo de liderazgo en el que pueda confiar y en el que pueda delegar las tareas operativas. Si todas las decisiones tienen que pasar por él, el crecimiento es imposible.

Conclusión

Las pequeñas empresas deben enfrentarse al desafío de transformarse en medianas. Esa transición viene acompañada de cambios complejos, de fuerte impacto en las personas. La gestión profesional de una empresa hoy en día es una de las claves para su éxito y las herramientas de gestión son muy accesibles. La transformación digital permite hoy en día a cualquier empresa con acceso a internet, contar con aplicaciones de soporte a la gestión de su negocio flexibles, muy completas y por sobre todo muy económicas.

 

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